「最近、エバーの数値が悪いじゃないですか。おさるさんはどうなんですか？」
かなりの実力者のたくとさんでも感じている。
僕自身は、SNSをきちんと動かしてから数値が戻っています。
ただ、業界全体で見ると、エバーローンチの売上が落ちているのは事実です。
以前と同じように、自動化した動画とオファーを置いておけば売れる。そんな時代ではなくなりました。
でも、エバーローンチ自体が終わったわけではありません。
役割を「一発で売上を回収する場所」から、「価値提供で信頼を積み、次の販売につなげる場所」へ変える必要があるんです。
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■ エバーが売れなくなった一番の理由
たくと：エバーの数字が落ちている理由って、やっぱりリアル感がないからですか？
おさる：それもあります。ただ、一番大きいのは、1回目のオファーでは買わない人が増えたことだと思っています。
市場が広がり、比較検討する人が増えました。
エバーはライブ感が薄く、見る側も受け身になりやすい。しかも、基本的には1回の教育と1回のオファーで決断してもらう設計です。
一方、リアル企画やライブセミナーでは、参加者が意識的に時間を空けます。熱量が生まれ、1回のセミナーでも深く教育される。
同じ内容でも、受け取られ方がまったく違うんです。
だから今は、エバーの中にもイベント感をつくります。
たとえば、登録後すぐには売らず、1週間ほど価値提供してから「企画が始まった」ように見せる。
オートウェビナーのページにも最初からボタンを置かず、最後にだけ表示させる。装飾も減らして、本当にライブを見ているような空気をつくる。
ただし、全員にライブ感を出せばいいわけでもありません。
中上級者は仕組みを理解しているため、あえて「録画です」と正直に伝えた方が信頼されることもあります。
初心者には、LIVE感のある見せ方の方が入りやすい。
顧客のリテラシーによって、見せ方を変える必要があります。
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■ 成約率より「価値提供を受けた人数」を見る
オートウェビナーを毎日開催すると、成約率は下がりやすくなります。
一方、ファシリテーターを入れて週1〜2回だけ録画を流すと、着席後の成約率は上がりやすい。
たくと：それなら、ファシリテーター型に絞った方がよくないですか？
おさる：成約率は上がります。ただ、成約数はほぼ同じになることも多いです。
開催回数が減れば、参加人数も減ります。
僕がオートウェビナーで本当に大事だと思っているのは、購入しなかったとしても、価値提供を受けたリストが増えることです。
ゼロから億を目指すロードマップも、商品を買わなかった人まで見てくれています。
その人たちの信頼残高は上がり、次のオファーが届きやすくなる。
目の前の成約率だけを見れば、個別相談へ一気に流した方が売れます。
でも、長期で見るなら、価値提供を受けた人が増える設計の方が強いんです。
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■ エバーは価値提供、販売は月2〜3回のライブへ
僕が最近クライアントに伝えているのは、エバーを「売り切る場所」にしないことです。
エバーでは動画やオートウェビナーで価値提供を続ける。
そのうえで、月2〜3回だけファシリテーターを入れたリアル感のあるセミナーを開催し、個別相談へつなげます。
実際、猫の手作りご飯を教えているクライアントは、以前は単発で月200万〜300万円、年商は1,000万円前後でした。
そこから、動画→個別相談のエバー導線と、月2回のライブ型セミナーを組み合わせました。
結果、単発企画で月1,300万円。年間では8,000万円まで伸びています。
今すぐ買いたい顕在層には、エバーの中で一度オファーする。
ただ、そこで買わなかった人を失敗扱いしません。
1か月かけて価値提供を受けてもらい、月末のライブ企画で改めて販売する。
エバーとライブは、どちらか一方ではなく、役割を分けて共存させればいいんです。
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■ ウェビナーに来ない人には、動画ローンチを流す
たくと：1通目の導線は、オートウェビナーより動画の方が相性いいんですか？
おさる：今は動画ローンチがかなりいいです。オートウェビナーに参加しなかった人や、参加しても買わなかった人に流しています。
オートウェビナーは21時〜23時など、参加時間が決まっています。
僕も、人のウェビナーをリアルタイムで待って見ることはほとんどありませんww
でも動画なら、好きな時間に1本ずつ見られます。
しかも「ウェビナーへ申し込んだが参加しなかった人」「参加したが購入しなかった人」など、状態に合わせて台本を変えられます。
全員へ同じ追客をするのではなく、相手がどこまで進んだかに合わせて、次の価値提供を届ける。
この細かい分岐が、今のエバーローンチでは重要です。
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■ 1,000人をZoomへ集めても、個別相談なしでは売れない
以前は、Zoomに1,000人を集めれば大きく売れました。
今は、1,000人が参加しても、個別相談まで進まなければ買わない人が増えています。
たくと：結局、クロージング媒体が大事になっているということですね。
おさる：そうです。ただ、全員を最初から個別相談へ流せばいいわけでもありません。
個別相談だけで一気に売ると、商品への理解が浅いまま入会する人も増えます。
その結果、成果が出にくい人や、コミュニティの空気と合わない人まで集まりやすくなる。
受講生が何千人もいるのに、オフ会や受講生同士の盛り上がりが見えないサービスがあります。
売上だけを追い、価値提供を飛ばしてしまうと、長く続くコミュニティはつくれません。
個別相談は必要です。ただ、その前に動画やウェビナーで価値観を共有しておく。
この順番が大事です。
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■ SNSと広告では、同じファネルを使わない
SNSと広告では、入ってくる顧客の温度が違います。
広告は、訴求によって「今すぐ客」が一気に入ってくる。だから、ファネルを複雑にせず、短い導線で個別相談へつなげた方がいい。
一方、SNSは時間をかけて媒体を見てもらい、価値提供を重ねながら信頼を積みます。
SNSでは、すぐに回収しようとしない方が、媒体そのものも強くなります。
正解は固定ではありません。
市場でエバーローンチが当たり前になったなら、次はその逆へ動く。早すぎても伝わらず、遅すぎれば埋もれます。
今は、動画による価値提供へ戻すタイミングです。
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■ 配信文は短く、見てもらうことへ集中する
僕は、エバーの配信メッセージを長文にしていません。
1つのテーマを深く説明するより、受講生の実績、参加人数の増加、別角度の訴求などを短く複数回届けます。
配信文の役割は、本文だけで教育を完結させることではありません。
動画をタップしてもらい、価値提供を見てもらうことです。
たくと：最初の個別相談オファーだけで、どれぐらい購入につながっていたんですか？
おさる：当時は、購入者の6〜7割が最初の個別相談オファーから入っていました。でも最近は、オートウェビナーを見ないと買わない人が増えています。
顧客が変われば、強い導線も変わります。
だから今は、最初に個別相談を案内し、その後にオートウェビナーを流す。
参加しなかった人、個別相談へ進まなかった人には動画ローンチを届ける。ウェビナー参加者にはアーカイブを2日間流す。
この3セットを約2週間で流し切り、それでも購入しなかった人はメルマガやオープンチャットへ移します。
LINEだけで何度も追い続けず、接点を分散させながら定期的に価値提供を続ける設計です。
エバーローンチは、もう置いておくだけでは売れません。
でも、売れないから捨てるのも違います。
エバーで信頼を積む。
ライブで熱量をつくる。
個別相談で決断を支える。
そして、買わなかった人にも次の価値提供を届ける。
「1回で回収するファネル」から「関係を積み上げるファネル」へ変えれば、エバーローンチはまだまだ使えます。
全ては12月5日（土）18時〜から始まる企画でお披露目します🐵
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