今日のテーマは『良い商品でも売るな』です。
僕はコンテンツ販売を6年、マーケティングの講座は3年以上、もう4年目に入っています。
ここまで日本トップクラスの満足度・成果率・成果数・成果の質を出し続けてきた自負があります。
その経験から、ずっと大切にしてきたことが今日のテーマです。
質問させてください。
皆さんが思う『良い商品』の定義って何ですか？
おそらく『サポートがしっかりしている』『環境がしっかりしている』『カリキュラムが整っている』『動画コンテンツが分かりやすい』『講師が優秀』、こういう要素を組み合わせたものを良い商品と呼ぶと思います。
この定義自体が間違っていて、まったくそうは思いません。
『良い商品だから売っていこう』、これは間違っています。
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❶『良い商品』はそもそも当たり前。その上の概念で考えないといけない
僕がうまくいってきた理由って、良い商品を持っているからじゃないんです。
サポートが良い、環境が良い、これは当たり前。
悪い商品を売るのは論外。
基本、全員『良い商品』なんです。
その上で、もう1段上の概念で考えないといけない。
ここを書く前に、なぜ僕が『良い商品でも売るな』と思うようになったか、背景を書きます。
僕の昔の友人にもスクール事業をやっている方が何人もいて、うまくいっているところと、悪い方向に動いてしまっているところがあります。
うまくいっていない方をよく見ると、クレームが多い、返金率が多い、処分を受ける、銀行凍結を食らう、チャージバックが発生する、ここがほぼセットで起きています。
そういう人たちのほとんどが『セールス部隊チーム』を作っていて、セールスの方が口を揃えてこう言います。
「お客様の人生を変えよう」
これ、一見すると正論に聞こえます。
ただ、僕はこのマインドセットが本当に良くないと思っています。
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❷『お客様の人生を変える』教育の裏側にある危険な思考
『お客様の人生を変える』の裏側にある思考は、こうです。
『良い商品なんだから、お客様を救える』
『セールスは悪じゃない、しないことの方が悪』
『良い教育・良いサービスを届けないことは罪』
セールスの方は、こういう教育を運営側から受けます。
ここから、堂々と売っていく動きになる。
なぜ僕の講座でうまくいくのか、本当の答えを書きます。
良い商品を作ったから、じゃないんです。
『マッチング』ができているから、ここが本当の理由です。
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❸良い商品は『お客様ありき』。マッチングが成立して初めて良い商品になる
教育サービスにおいて、良い商品の定義はこれです。
『その商品が、こちらが定義する欲しいお客様像にマッチングしたとき、初めて良い商品になる』
お客様ありき。
お客様のピースがあって、初めて良い商品が完成する。
学校の例で書きます。
私立の学校、いろんなレベルの学校がありますよね。
彼らは悪いサービス・悪い教育をやっているかというと、まったくそんなことはない。
授業も先生も環境も整っている。
全部『良いサービス』なんです。
ただ、そこにタイプがある。
自分にとっての良い商品かどうかは、お客様側の資質・内容・適性で決まる。
だから入試があります。
本当に良い商品なら全員に届ければいいのに、なぜ面接があるのか。
理由は1つ。
教育サービスは『プロダクトが良い』だけじゃなくて『運営の方針に合う方をマッチングさせて、初めて良いサービスが提供できる』、ここまで含めて定義されているからです。
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❹僕の場合：本質的を中心に置く、流派ありきの設計
僕の流派は『本質的』に振り切っています。
理論的に、科学的に教えているので、再現性が高い。
だから、本質的な発想ができる人にしか刺さらない。
結果、集まる方は経営者と中上級者が中心になります。
彼らは本質的に考えられる。
そして、僕のロジックで動けば、ちゃんと結果も出る。
これ、商品が良いから集まっているんじゃないんです。
僕の流派・理念にハマる人だけが集まっている、だからうまくいく。
ここが本当の理由です。
各運営者には、それぞれの方向性・理念があるはずです。
それを明確にして、マッチングする人を選ぶ、ここが最初の設計。
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❺コンテンツ販売業界は、人を選ばずに『お金が移動しているだけ』になっている
ここからは、業界全体に対する厳しい話を書きます。
今のコンテンツ販売業界では、人を選んでいる発信者がほとんどいません。
面談はあるけど『審査』は名ばかり。
ただ販売をしていて、お金が移動しているだけ。
基本的にここがほぼ崩壊しています。
なぜそうなるか、構造で書きます。
セールス部隊にインセンティブが発生する仕組み。
1件売れたら10〜20%、自社で運営しているところでも5%くらい。
高単価だと1件で5万・10万のインセンティブが入る。
この時点で『マッチングさせよう』なんて意識は消えます。
『良い商品なんだから売ってこい、それがお客様を救うことになるんだから』
こう運営から教育されて、サポートする側がそのまま信じて売る。
売ろうというインセンティブだけが動く構造。
これが、業界の現状です。
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❻『売るための面談』じゃなくて『選ぶための面談』をやる
ここが今日のいちばん大事なところです。
面談には2種類あります。
売るための面談
選ぶための面談
売るための面談になっている時点で、教育サービスとして無理です。
僕はずっと『選ぶための面談』をやっています。
本当にこの方が、僕の流派でうまくいくのか。
資質・ジャンル・スキルを見て、勝算が立った方だけを入会させる。
勝算が立たない方はお断りします。
『うちはちゃんと選んでます』と言う人は多いですが、構造を見るとそうじゃないことが大半です。
セールス部隊にインセンティブが発生している
紹介・JV経由の方を、紹介者から面談に流されている（断ったら紹介が止まりやすくなる）
広告費が大量にかかっていて、回収志向になっている
この3つが揃った時点で、人を選ぶ余裕は構造的に消えます。
僕でもそうなる。だから、最初からその構造を作らない設計にしています。
セールス部隊もいない。
JVの紹介報酬もメインに置かない（サブで少しはOK）。
広告もサブなので回収志向にはならない。
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❼人を選ぶから、コミュニティが盛り上がる。売上は最大化されないけど、事業は中長期で残る
『人を選ぶ』を徹底すると、起きることは2つです。
売上は最大化されません。
成果が出る、コミュニティが盛り上がる、口コミで広がる、満足度の高い受講生が次の商品も買ってくれる、ここが回り始める。
僕のところに集まる方は本質的な方ばかりなので、次の商品をオファーしてもポンと買ってくれる。
これが、僕がクロスセル＋LTV施策で利益を積み上げてきた本当の理由です。
逆に、0→1のスクールを見ると、ほとんどコミュニティが盛り上がっていません。
変な人がいるので、オフ会をやるのが怖いとも聞きます。
サポートが微妙、満足度が積み上がらない、口コミも回らない。
これは『良い商品だから、サポート入れているから、どんな人に売ってもいい』という大間違いの設計が原因です。
結論として、セールス部隊・サポート部隊にお金をかけて固定費を膨らませる前に、人を選ぶ。
そうすれば無駄なZoom・無駄なサポートを入れずに済むし、受講生の満足度はむしろ上がる。
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❽『あなたには向いていない』を伝えることが、中長期で受講生を救う
良い商品だったとしても、自信があったとしても、ちゃんと選ぶ。
『あなたには向いていません』と伝える。
これが、中長期で受講生本人を救うことになります。
目先の売上に追われずに、ここを徹底してください。
僕が周りを見てきて、消えてしまっている・消えかかっているスクールの仕組みは、だいたいパターンが一緒です。
セールス部隊にインセンティブ、紹介報酬で回収志向、広告費で焦り、人を選ばずに『良い商品だから』で売る。
ここを避けるだけで、中長期で残れる確率が一気に上がります。
『良い商品でも売るな』『人を選んで売る』
今日はこの2つだけ、覚えていただけたらと思います。
ありがとうございました。
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